II. OBTENCIÓN DE CARGA

 (Guia para crear una ETC en USA)

Freigthliner Cascadia 2020

     La obtención de carga, en especial para las nuevas compañías, constituyen el punto neuralgico de los ingresos por lo tanto, puede incidir en el éxito o fracaso del crecimiento comercial. En tal sentido, al comenzar una empresa de transporte de carga o independizarse como owner/operator, se recomienda enfocarse en  tres puntos esenciales durante la fase de planificación:

1. Determinar cual es el tipo de carga en tu área o zona donde se pretende operar.
2. Precisar cuanta carga se necesita manejar en un periodo determinado, el cual podría ser semanal o mensual, para mantener en funcionamiento el negocio. En términos empresariales se denomina "punto de equilibrio".
3. Determinar cual es el equipo necesario para que el negocio funcione.

1. Determinar el área de operación.

  Se debe tener en cuenta cual es el área en donde se va a operar, ya que dependiendo de esto, se adecuará las logística necesaria para cada una de los envíos a manejar. Cuanto mas lejos se desplace la carga de la empresa, mas hay que asegurarse de que se puede  descargar y retornar lo mas rápido posible y sin contratiempos.  Dependiendo de la distancia, se debe prever que los camiones regresen con otra carga, En este sentido, se hace necesario una coordinación previa a fin de evitar demoras y que los camiones se mantengan sin trabajar. Esto podría  reflejarse como una  perdida para la empresa que en contabilidad comúnmente se le denomina "Lucro Cesante". 

     Igualmente se puede existir mas cargas que conductores, es por ello que se debe conocer a las empresas de transporte del área de operación a fin de tener la capacidad de solicitar algún apoyo logístico bajo la modalidad de alianza estratégica a fin de mantener satisfecho los requerimientos del cliente.

2. Contratación de conductores.

     Después que se haya determinado las estrategia para la obtención de carga, se necesitan conductores para el acarreo de las misma. De esta manera hay que determinar cual es la calificación necesaria que debe poseer el conductor para cumplir con las normas de seguridad en el acarreo de carga y los parámetros exigidos por ley. Esta calificación se debe realizar de acuerdo al tipo de trabajo o carga que se va a acarrear y a la norma del estado en donde se opere.

     

      Concretado los requisitos necesarios para ser conductor en la compañía, se debe realizar la difusión de la oferta de empleo para lograr captar a los posibles prospecto. Entre las formas de difusión mas comunes se encuentran el periódico local, avisos en Internet y redes sociales. Dentro de algunos portales que pueden utilizarse para la captación de conductores están:

• http://CareerBuilder.com
• CDL Truck Jobs (Busqueda en Google)
• Truckdriver.com

3. Oferta de servicio.

      Antes de elaborar la propuesta de negocio, se debe estudiar y conocer tanto como sea posible a los potenciales clientes para de esta forma adaptar una oferta de servicio atractiva y satisfacer sus necesidades de manera competitiva. Esto comprende los diferentes productos que se transportan en el mercado, su forma de entrega, métodos en la formas de pago, y muy probablemente su cultura corporativa o de negocios. Asimismo, en una propuesta u oferta de servicio, se deben enfocar ciertos aspectos de interés para el cliente a fin de lograr ese "Match con el cliente"  o "enganche", por lo cual se recomienda lo siguiente:

1. Expresar  lo que se es capaz de  hacer  y de que forma se traducirá en beneficio para el cliente. 
2.  Dejarle saber al cliente sobre los diferentes equipos, tecnología, numero de unidades y conductores y experiencia con los qie se dispone para satisfacer sus requerimientos.
3. Siempre llevar la delantera con el cliente. 
4. Utilizar Gráficos, infografías y fotos en las presentaciones, las imágenes suelen ser percibidas mejor por el subconsciente. De hecho el mayor numero de estudiante es visual, por lo cual se debe explotar al máximo las ilustraciones. Una presentación acertada puede ser la diferencia entre una propuesta archivada o "engavetada" y la consolidación de un nuevo cliente.
5. Estudiar a las demás compañías que cargan, transportan y descargan el producto ayudara detectar problemas en el sistema logístico y ofrecer soluciones.
6. Descubrir posibles mercados para enviar ofertas de servicios.
7. Algunos clientes pueden enviar antes de la reunión inicial un RFP (Request for a Proposal), lo cual no es mas que algunos requerimientos por parte del cliente para la Oferta de servicio, en donde este expresa que es lo que espera de la propuesta. Al cliente recibir la oferta de servicio, el decidirá cual oferta se acerca mas a sus necesidades, así que se debe lograr destacar si se ha realizado una propuesta solida, coherente y sobre todo alcanzable. Jamas se debe ofertar lo que no se puede cumplir, ya que esto repercutirá en una mala imagen que se esparcirá como pólvora por todo el gremio. 

4. Tipos de Carga.

   Hay mucho tipos de cargas en el campo del transporte lo cual va a incidir en costos, tipos de equipos a utilizar, forma de acarreo, permisos y demás variables en el proceso logístico de la operacion. Es muy importante conocer el tipo de carga que se va a acarrear y de ser posible especializarse en un rubro  a la vez, es decir, conocer a fondo el acarreo de un determinado tipo de carga y no especializarse en otro hasta no conseguir el dominio total del anterior. Esto traera como consecuencia seguridad en el manejo de la carga, reputación y reconocimiento de la empresa por un determinado rubro ademas de profesionalización del acarreo. A continuacion alhunos tipos de carga:

1. LTL - Less Than Truck Load: Son cargas muy populares y generalmente pequeñas, usualmente pesan al rededor de 8.000 lbs y son menos costosas para cargar. Su tiempo de entrega oscila entre los 3 a 7 dias.
2. TL - Truckload: Es utilizado cuando la carga es mayor a los 8.000 lbs. y se necesita mas espacio. Usualmente la unidad que recoge la carga es la que hace la entrega.
3. ART - Air Ride Truckload: Son cargas especializadas en mercancias que por sr naturaleza reequieren de poco movimiento. Normalmente los trailers se encuantran equipados con un sistema de amortiguacion basado en aire que absorve mas efectivamente el impacto con la carretera. Este servicio suele ser mas costoso.
4. AF - Air Freight: Son usados para envios mas pequeños con peso denso. Es menos costoso que el LTL si el peso es denso..
5. EFS - Expedite Freigth Service: Son cargas de corta entrega.

     Una vez decidido que tipo de carga se va acarrear, se hace necesario asegurarse de poseer el equipo necesario para manehar tal carga.

Tipos de vehiculos segun la consistencia de la carga

Tipos de vehiculo segun el tipo de Carga

Tipos de Vehicuos segun el numero de ejes

5. Análisis de la Competencia

     Analizar a la competencia es un componente muy importante en la adquisición de un contrato con un cliente potencial.  Uno de los errores mas comunes es pensar que solo hay un proveedor de servicio intentando obtener un contrato cuando la verdad es que comúnmente hay muchas empresas haciendo lo mismo para obtener la contratación.

    Existen dos tipos de competencia. La directa, en donde existen varios proveedores ofertando el mismo o similar servicio a los mismo clientes; y la Indirecta,  en donde hay varios proveedores ofertando diferentes servicios  al mismo cliente.  Es importante asegurarse de comprender la diferencia entra la competencia directa e indirecta al momento de elaborar el plan de negocios. Conociendo la competencia se podrá determinar que tipo de nicho se debe atacar, como hacerlo y los elementos necesarios para obtener el contrato con el cliente.

TIP: La clave para el exioto es entender las necesidades del cliente y sus espectativas. 

PUNTOS PARA RECORDAR

1. La Carga es la escencia que mantiene a la compañia de pie y andando. Elaborando una correcta oferta de servicio a los potenciales clientes es la forma de obtener la carga que mantendrá funcionando a la empresa.
2. Configurar la Calificacion de la compañia y buscar al personal capacitado para manejar la carga.
3. Determinar el tipo de carga que se pretende acarrear y especializarse.
4. Conocer a la copetencia puede determinar cual va a ser la mejor carga para acarrear.

Juan Acuna